參加展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一,也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。通過參加展覽會,人們可以迅速、全面地了解市場行情。
許多企業(yè)正是借助展覽會這個渠道,向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌,同時通過與各地買家的接觸,定位客戶群體,了解行業(yè)發(fā)展趨勢,最終達到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。那么,企業(yè)如何正確參展呢?
了解展會特性
展覽會有別于其它營銷方式,它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動,展覽會又是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程,受制因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、報關(guān)運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運,形成了一個互相影響、互相制約的有機整體,任何一個環(huán)節(jié)的失誤,都會直接影響展覽活動的效果。
選擇參展方式
在了解了展會的特性之后,就要選擇適合的參展方式。
集體參展,對于沒有經(jīng)驗、市場知識、實力不雄厚的中小企業(yè)是一種比較好的參展方式,但集體參展在展出面積、展出時間、展臺設(shè)計、展出風(fēng)格、人員配備等方面會受到限制,要謹(jǐn)慎行事。
單獨參展是最普通的參展方式。它不僅需要一定的展覽知識和技術(shù),需要花費點財力和人力,不過單獨參展自主權(quán)比較大,可以設(shè)計出自己的特色,顯示實力,比較適合大、中小型企業(yè)。
明確參展目標(biāo)
在選擇展覽之前,需要明確參展目標(biāo),避免一些錯誤的選擇觀念和方法。有些參展商不考慮自身需要、市場條件,不對展覽會做調(diào)研、選擇工作,僅出于某一孤立的原因,或某一單方面的考慮就做出參展決定,而這往往是錯誤的。
根據(jù)市場營銷理論,將參展目標(biāo)歸納為:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的,但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo),以便有針對性地制定具體方案,區(qū)分工作重點。
謹(jǐn)慎選擇展覽
一般來說,企業(yè)在選擇展覽會時,應(yīng)結(jié)合參展目的重點考慮以下幾個因素:
1.展會性質(zhì)
2.知名度,評價高的展會
3.展覽內(nèi)容
4.時間
5.地點
6.競爭對手
參加展覽會的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品(得中原者得天下,河南有很大的地區(qū)優(yōu)勢,也是展會熱門之地,每年的展會很多),所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場,是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調(diào)查。
精心準(zhǔn)備參展
有人對展覽會上的參觀者作了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有六條,其比例如下:展品有吸引力39%;操作演示25%;展臺設(shè)計14%;展臺人員表現(xiàn)10%;散發(fā)資料8%;展出者的名氣4%。建議展出展者不妨從這幾方面入手。
1、展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中,″展品有吸引力″占到39%的比重,應(yīng)予重點考慮。選擇展品有三條原則,即針對性、代表性和獨特性。
2、展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征,需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物,借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段,加以說明、強調(diào)和渲染
3、展臺設(shè)計。展臺設(shè)計的表面任務(wù)是要好看,根本任務(wù)則是要幫助展出者達到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象,能吸引參觀者的注意力,能提供工作的功能環(huán)境。
4、人員配備。人是展覽工作的第一要素,也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮:第一,根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員;第二,根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量;第三,注重人員的基本素質(zhì),如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等;第四,加強現(xiàn)場培訓(xùn),如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。
5、客戶邀請。展覽會上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得,便有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動的地等客戶到,還要有意識地請客戶來。
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